销售天天忙活,其实就做两件事!

乔诺之声 2018-11-12 13:25:28

有位企业老板曾对我们说,我们的销售要么在客户那里,要么就是在去见客户的路上。崔老师回到:销售最好的工作状态应该是,要么在拜访客户,要么在“算计”客户。

■ 分享:崔建中

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销售天天忙活,其实就做两件事。

第一件事情是去见客户(把事情做对,它偏重于技能)

第二件事情是见完客户回来之后,策划怎么搞定客户(做对的事情)


前者就是拜访,后者就是策略。


1、拜访客户


“拜访”这个词容易让人理解小了,但其实“拜访”这个词融合了销售当中最常用的技巧,“拜访准备、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访”六个模块就是按照一个拜访的过程展开的。


其本质包括了这样几个阶段:线索、商机、期望、方案和决策。


这个方法论看似简单,但是对企业的帮助确实是巨大的,因为大多数企业都没有系统训练过销售人员的技巧,只有培训,没有工具支持、没有训练、没有模拟考核、没有重新评估,销售听一门课程或者一个概念就改变行为是不可能的。


2、制定策略


第二件事情就是“策划如何搞定客户”,项目越大,参与的人就越多,每一个大项目背后都站着N多个角色,你的产品、方案、服务如何让每一个角色都获益?客户现在怎么思考问题?你处在什么竞争状态?你的时间如何分配?


这些都需要策略指导的,策略的正确与否对项目的成功起到决定性作用,但是往往大多数销售最容易忽略的就是策略,让项目在黑箱里运转。


策略销售方法论正如一个“X光机”,不断拍片明确我们的下一步策略。


策略分析上的任何疏漏和懒惰,技巧都难以弥补,可以说订单成功率绝大多数取决于策略是否正确。

 

销售的改变,一切只源于一个因素:竞争!



没有竞争就没有销售。看似任何的企业都有竞争,但其实有很多国有企业是没有的,这时候你给他讲很深的东西,他们用不了。就像他一弯腰就可以拾到钱,你非要发把刀让他去和别人拼命,去劫道,那没必要。


处在竞争激烈的行业,需要重视销售人员的拜访训练。


策略销售是面向大客户销售的,或者叫B2B的销售。几乎任何的B2B销售客户都需要练习销售拜访,但是策略销售适合更大一些的订单。所谓“大一些”,一般是几十万之上的,如果你是几千块钱的小订单,虽然也是B2B销售,但是它用不了这么复杂的策略。


现在中国的B2B销售人员什么现状?我们接触过几百家主流企业,得出了Unbelievable的结论:


◆ 低效率的销售过程,几乎没有方法论指引,所以销售不是“遇到什么问题”的问题,而是他浑身上下都是问题,销售行为不规范、销售策略没有、销售流程没有设计、销售体系没有建设,从低到高各个层面都缺乏;


◆ 知道的多,做到的少,很少有系统训练销售的流程、工具、训练方法和模拟,销售都是拿着经营了很久的订单做实验,在巨大损失下成长;


◆ 销售管理者更多还是做一个大销售,而没有真正实现销售管理,八仙过海、各显神通,各自自由发挥,销售预测与销售漏斗几乎只是一个概念,最后只能将销售业绩与销售天分结合在一起。

 

没有正确的销售工具,就没有规范的行为,更没有规范的管理!



先说两个最关键的工具:

一个叫做“拜访控制表”,

一个叫“策略分析表”。


拜访控制表——适合管理一次客户拜访,完整的管理一次客户拜访行为。


策略分析表——适合管理一次策略的制订行为,包括搜集信息、评估订单、制订策略三个步骤。


在训练一个销售成为“价值型销售”的过程中,需要的是系统的工具支持:

公司优势库

角色目标库

客户异议库

产品价值库

第三方故事模板

销售漏斗

……


这些工具依据组织的销售特点设计不同的工具表单,围绕销售拿下订单服务,这些工具是从产品型销售转型为价值型销售的基本支撑。

 

技能固然重要,组织竞争力还得靠“复制方法论”!




企业的销售培训重视销售技巧、销售技能,但现在我们认为,要更多的把关注点放在复制方法论上来。


为什么我们会讨论复制方法论?这里面有两个原因:


第一,对比世界水平,中国的销售都处在“蹒跚学步”阶段,假设销售需要知道的是一个100分的卷子,中国的销售大部分只知道5-10分之间,所以也没有经验可萃取。直接告诉他一个完整的方法论,他的收获会更大。


第二,方法论和技巧是不一样的,一个方法论完成一个完整的任务,这种完整的任务对客户的意义要大得多,比技巧大得多,因为技巧只能沉淀在一个既有的销售人员这个层面上,而方法论可以在销售组织,甚至整个公司内部使用。


复制方法论应该是我们追求的一个工作目标。


其实国内的销售培训可以分为几类:

第一类叫经验型,这是最低的一个层次;

第二类叫技巧或者技能型,这是第二个层次;

第三类叫方法论的复制;

还有第四类,协助客户建立完整的销售体系


企业往往对销售的理解不够深,不知道应该关注哪些方面。其实就两个层面:

第一个是内容,也可以说是销售体系的建设;

第二是这些内容如何来落地,就是复制方法论的问题。


也就是关注“What”和“How”两个层面,这个纬度,记住六个字——宽到边,深到底。


崔建中老师多次协助客户拿下千万级订单5月25-26日,崔老师现场分享以上涉及到的技能、方法论和体系——《策略销售》(点击查看详情)

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